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15年专注养发,丝域打响美业C2B供应链的信号枪
2018-11-01 13:18:50 40

来源:商界新媒体作者:胡二伙

这是一个全国有2000多家门店,150多万名会员,市场营收超20亿元的连锁巨头。作为养发品类的开创者,丝域凭借敏锐的市场嗅觉和创新模式,硬生生打开了这个超过千亿的蓝海市场。

但眼下,国内美业市场正在经历新一轮升级,新技术、新品牌、新模式不断涌现,旧有行业格局面临调整。丝域养发这个行业“异类”,如何通过对门店澳门威尼斯人官网的标准化和C2B供应链的改造,不断挖掘美业连锁的可能性,在新一轮消费升级下再一次蜕变?

独角兽的光明之路

在商业巨擘频出的广东珠海,除了格力空调、魅族手机这些传统明星制造企业之外,还有一个少有人提及、却不得不提及的独角兽,它就是养发领军企业——丝域养发。

跟洗剪吹焗染烫相比,“养发”至今仍然是一个相对冷门的概念。但在15年前,深耕美容行业多年的陈英燕,却发现了这一个不被人看重的空白市场。通过一番考虑之后,陈英燕与联合创始人王德友决定创立丝域养发,主打高端头皮护理产品。

但这个超前的项目,由于消费者教育几乎为零,无论是电话销售、商场专柜、还是在美容美发机构开店中店,销路始终打不开,一度难以维持。既然借别人的渠道卖货走不通,陈英燕决定自己开直营店。2006年一家“丝域养发馆”在珠海拱北区开业,借鉴美容店的做法,用产品加仪器配合经络按摩的方式提供养发澳门威尼斯人官网,并通过“一次养发大于等于三次焗油”的营销口号,打开了市场。

直到15年后的今天,丝域养发在全国已经有2000多家门店,覆盖200多个城市,最西边已经开到新疆的伊犁哈萨克自治州,离吉尔吉斯斯坦只有一山之隔。此外,丝域养发从业人员超过1万人,年营收规模20亿元,在养发这个垂直细分的领域,丝域的规模比第二名到第十名的总和还要多,是名副其实的行业龙头。这些可能过去的陈英燕也想象不到。

这是一个典型的连锁企业的最好状态,丝域养发甚至被很多美业从业者称为“新美业的代表”,多年来丝域养发所做的,其实就是在养发甚至泛美业领域重塑连锁的概念。这种重塑,基于两个层面。
第一,过去十几年的“黄金时代”里,医美领域并没有纯粹意义上的零售,或者说没有真正意义上的标杆企业。过去以美容护肤的日用品和化妆品为主,所谓的零售多是分销体系、批发模式流向终端的商品,并没有建立起以大众消费者为目标的零售体系。丝域养发是少有的,从大众消费土壤里生长出来的美业企业。

第二,丝域养发没有单纯的追求连锁的规模化,也没有拆分成线上或者线下,而是更注重门店的质量和标准化,将它们捏成了一个整体。比如在今年7月份,丝域养发开始在各大城市上线小程序“i丝域养发”,通过小程序打通了丝域养发的总部后台、客服系统以及消费端,实现用户集聚、数据沉淀和内外部连接,门店则成为分布式仓储、配送站、体验中心、澳门威尼斯人官网点、展示窗口。

正是这样的企业基因和不断展现出来的价值。2014年,中信产业基金入股丝域养发并成为控股股东,对于以行研深入、只投头部企业著称的中信产业基金来说,丝域养发显然是一个理想的潜在巨兽。

丝域养发创始人陈英燕及团队

在标准化中追求个性化

与在云端的互联网企业不同,连锁企业不能只是架个“澳门威尼斯人官网器”远距离操作,要下沉到广袤的线下大地,这意味着每一家门店都是实打实一家一家打拼出来的。

过去15年,丝域养发始终坚持“直营+加盟”和“产品+澳门威尼斯人官网”的商业模式,不论直营门店还是加盟店,从选址澳门威尼斯人官网到开业指导,从营运规划到人员培训,从新品推送到技术指导,贯穿了门店的整个生命周期。

门店连锁最终形成规模,意味着企业要管理和控制的环节在成倍增多。相同的流程要复制到每一个门店,相同的澳门威尼斯人官网要普及到每一个客户。而当面对充满喜怒哀乐的用户时,这2000多家标准的门店又要能展示出高度个性化的一面。不同区域的产品偏好,用户个性化需求的满足,甚至种种意外情况的应对,说到底澳门威尼斯人官网才是考验连锁企业的试金石。

澳门威尼斯人官网的标准化的确是连锁企业最大的挑战,丝域养发创始人陈英燕说过一句话,“澳门威尼斯人官网是最难规范的,任何带有澳门威尼斯人官网元素的业务都无法实现绝对的标准化。”

美业提供的澳门威尼斯人官网属于典型的“非标品”,依赖于人工,很容易形成客户跟随手艺人或者门店的状况;而流行的预付卡机制,也对用户产生捆绑消费,使得信任度很低。《中国美业报告2017》称,美业的发展要落后制造业、零售业以及酒店等澳门威尼斯人官网业5年时间,整个行业的满意度偏低,仅有5%的门店达到四星以上评价,非标准、不透明、假冒伪劣成为让行业进入劣币追逐良币的怪圈。

陈英燕不希望丝域养发如此,同样推行会员制,但丝域养发强调在会员价值挖掘与快速复制之间取得平衡。

丝域养发一直坚持以养发疗发为核心,搭配以少量的头部和肩颈按摩项目,在项目拓展上极其克制。比如即将推出的黑发系列,这个项目耗用了丝域养发三年的时间打磨,即便产品成熟也还要用三个月时间在门店打版试用,在获得消费者反馈意见之后再上市推广。

目前,丝域会员的年均消费在2000元左右,相对一些高端美容院会员动辄年均消费数万乃至数十万,丝域养发的单客产值并不算高。作为从产业链上游起家的品牌,多年来丝域养发SKU始终控制在几十种,门店产品明码标价,全国统一。

此外,丝域养发还借助互联网工具,导入了“CRM+ERP+MSA”系统。通过这个后台管理系统为全国门店赋能,实现了消费者从预约、到店、离店不同场景的数据信息管理澳门威尼斯人官网,无论是会员优惠活动、积分管理、产品购买都可以实现千店互联,为用户的个性化需求实现标准化品质澳门威尼斯人官网。

门店不是丝域养发的全部,却是其商业模式的基础。丝域养发要打造出一个全国型的美业新零售标杆,它的最大价值不是门店数量的多少,而是超越传统门店的技术能力、数据能力、物流能力和管理能力。

丝域养发会员正在门店体验澳门威尼斯人官网

打响美业C2B供应链的信号枪

近年来,美业达到了30%左右的关店率,已经从高出生率、低死亡率的增长型行业,变成低出生率、高死亡率的高竞争行业,产业升级和结构性转型已迫在眉睫。

消费者越来越追求品质性、健康度以及便利性,供应链上游制造商从产品化向澳门威尼斯人官网化转型已经成为共识,在这样的C端消费需求升级、B端供应模式转型的趋势中,丝域养发通过供应链改造,从消费者需求出发打造C2B模式。

“优质、保真、低价”是丝域养发吸引顾客的砝码,而它却离不开供应链的支撑。在上游,丝域养发拥有及时响应的柔性供应链。比如,亚什兰全球实验中心就是丝域养发多年的合作伙伴,依托其先进的生物科技,在生发、乌发、洗护等产品研发上取得了突破性的创新与升级,并设立了丝域头皮研究中心。除外,丝域养发2万多平方米的食品级自动配料化妆品工厂,使供应链的运转更为高效。

在供应链的下游,一方面通过门店管理系统,聚集透明、精准、快速的市场信息,进行产品定位、定价、澳门威尼斯人官网流程等策划,支持准确开发出符合市场未来需要的好产品;另一方面,通过门店的体验澳门威尼斯人官网和信息化管理,确保消费者满意度。

掌握用户需求是第一步,不同于冷冰冰的制造业,丝域养发的C2B不仅仅是数据导向和定制化生产,还是员工、会员以及门店三个维度的结合。更重要的是,丝域养发可以通过系统输出的模式,既是为用户提供更好的人、货、场澳门威尼斯人官网,更是通过技术赋能与供应链赋能,构筑起新零售的底层架构。

陈英燕在美业大集上讲解丝域C2B供应链管理体系

除了在线下门店发力,今年双十一丝域养发在淘宝、京东的官方旗舰店也在紧锣密鼓准备着,但丝域不仅仅是“卖货”,而是正在探索一种独具一格的“澳门威尼斯人官网+产品”的电商逻辑。

目前,丝域线上渠道与线下门店的人群,交叉率只有8%-10%,丝域养发打通线上线下,将意味着对商品结构的多元补充和优化,覆盖和澳门威尼斯人官网到澳门威尼斯人娱乐的人群,更是全面整合物流、信息流、资金流,完成养发产业的供应链闭环。

所有的竞争都是供应链的竞争,丝域养发敢在美业第一个提出C2B供应链改造,离不开小步快跑的创业精神、链接产业上下游的企业实力和看清未来趋势的自信。如今,这个年营收规模20亿的独角兽,正在养发行业这个蓝海里奋力遨游。

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