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“夺食”三星,智能锁赛道上的砺安打法
2018-10-08 11:35:05 147

来源:商界新媒体作者:何适

46岁那一年,吴少军离开了创立八年的公司,净身出户。

那是一段创业公司关于资本路线与技术路线博弈的往事,也是砺安故事的开头。

“到后面,作为创始人,我的意见已经影响不了公司。”吴少军的回忆显得波澜不惊,他似是刻意略过了那场商业博弈中的硝烟弥漫,直接跳到了关于经验教训的总结。

“我是部队出身,对资本不太了解,又专注于搞技术,才导致那样的结局。”言谈间一派干练之风,是20年军旅生涯在吴少军身上留下的烙印。

一个“技术派”的创业往事

时间倒回到2006年,吴少军从部队转业,电子专业博士出身的他,一众技术傍身。

主导军队重点科研项目,编撰50余万字专业教材,拥有20多项国家专利,满满当当的技术履历,令吴少军收到了许多企业抛来的橄榄枝。

他却选了一条前途未卜的创业之路,在38岁这个并不年少的年纪。

“在部队做了很多项目,如果能转化成民用,我感觉很有意义”,至于踏入锁具这么一个“冷门”的行业,倒是部队里的一次遭遇使然,“有一次我去甘肃酒泉卫星发射中心执行任务,一去就是两个月,回来的时候,发现我们宿舍被盗了”。

搞技术的人,被别人技术开了锁,吴少军坐不住了。

他联合几个战友,研发出了一款暗藏在门内的遥控锁,“小偷即使把外面的锁撬开,还是破不了里面的玄机”。

一时之间,部队大院里都装上了遥控锁,吴少军隐隐觉得,门锁行业的升级,正在悄然发生。

离开部队后,吴少军和西安交大的王先生一起凑钱创立了智能锁公司,“我负责电子部分,他负责机械部分,机电一体,我俩刚好互补”。

传统的门锁行业,经历了从木锁、铜锁、机械锁到复合锁(机械+电子)四次变革。目前市面上的电子锁都保留了钥匙孔,有孔意味着有技术开锁的风险,但门锁无孔却又带来了问题,故障时无法应急开锁,安全和方便往往难以两全。

既要无孔安全,又要应急自如,吴少军埋头扎进了智能无孔锁的研究当中,他要推动这个行业的第五次革命。

吴少军参加智能锁品牌峰会

高额的研发投入很快耗尽了账上的资金,吴少军和搭档开始寻求融资,先后引入的两位投资人虽解了燃眉之急,却在公司发展理念上与吴少军分道扬镳,“他们想趁着市场刚热起来挣笔‘快钱’,我和老王都是技术出身,更看重产品和用户体验,结果管理权旁落他人”。

这一段八年的创业故事,最终浓缩成吴少军口中的寥寥数语,不愿多提及,这个饱经火箭军锤炼的中年男人,习惯了伤痛不足为外人道,不过智能无孔锁的故事,仍在继续……

“2014年底我离开了那家公司,老王比我还先走半年”,弃了股权,分文未取,“工作进行了仔细交接,希望它能继续走下去”,吴少军带着些壮志未酬的遗憾黯然离场,得以傍身的,是3000多个日夜苦心钻研的智能锁技术。彼时,他已经是业内周知的“无孔锁创始人”,项目获国家创新基金支持。

2015年,在众多朋友、同学、同行的力促下,吴少军创办了砺安科技,专注于智能锁、智能安防和智能家居等技术的开发和应用。

“砺安”其名,源自吴少军服役过的火箭军,这支由第二炮兵更名而来的部队承载了他的青春岁月,“1986年考入火箭军,到2006年转业,整整二十年”。

“砺剑之歌”是火箭军的军歌,砺安,是吴少军和战友们共同创想的名字,取“砺剑保国,砺安护家”之意。

换了战场,依然是智能无孔锁的赛道,只是高度更高,方向更准。

群雄逐鹿,从三星“夺食”

智能锁行业的发展,肇始于新世纪初,目前在韩国市场的渗透率高达80%,日本达40%,欧洲约20%。

国内的智能锁市场,到2017年才迎来爆发性增长。一方面,随着韩剧、日剧在国内的热播,智能锁的应用场景被直观地呈现在中国观众眼前;另一方面,智能手机的普及培育出用户“指纹+密码+面部识别”的多维解锁习惯,增强了消费者对于门锁智能化的接受度。

“国内做智能锁的,现在有几百个品牌”,比起跟风而来的后来者,吴少军已经在这个行业深耕了十几年,是最早的一批入局者。

风口下的智能锁行业,主要有三类“玩家”:一是触角延伸的大品牌,资金和渠道加持的品牌效应之余,是核心技术的匮乏,多选择代工贴牌;二是消费升级中的传统五金行业,随着利润稀薄的五金锁市场日渐被蚕食,许多企业瞄准了利润更可观的智能锁市场,技术、资金的短缺令它们中的大多数走上了山寨之路;三是图谋赚快钱的风险“玩家”,它们趁着行业的红利期,利用加盟、代理赚得盆满钵满,然后迅速辗转至下一个项目。

砺安,是这个行业的第四类“玩家”,它们以技术见长,追求产品至上,品牌影响力暂时稍逊一筹。

群雄逐鹿的智能锁市场,早期被以三星为代表的头部玩家把持,吴少军意识到,要从大品牌口中“夺食”,产品是唯一的制胜之道。

吴少军接受央视《领航》栏目采访

“三星的智能锁,虽然容易占领C端消费者的心智,却难以俘获B端代理商和渠道商的心”,吴少军进一步解释到,不带天地插的三星锁适用于韩国家庭的木门,却不适合国内普遍安装的防盗门,导致安装起来耗时费力,甚至破坏了房门的完整性,不仅如此,品牌溢价过高也不利于消费人群的下沉,“这恰恰是以砺安为代表的国产品牌弯道超车的机会所在”。

“这就和90年代中国的电视机行业一样,最初都是日本品牌的天下,松下、索尼、夏普占据了大部江山,随着TCL、海信、创维等国产品牌的崛起,它们只得退守本土市场”,吴少军深信,智能锁行业,终将是国产品牌的拼杀之战,有核心技术,注重产品与澳门威尼斯人官网,才能笑到最后。

差异化竞争,“无孔”不入

“军工品质,稳定压倒一切,做真正安全的锁”,是吴少军给砺安的宣传语。

即使对技术的执着曾令他在上一次创业的路上铩羽而归,他依旧初心未改。

“国内的智能锁玩家,有的花重金请明星代言,有的玩起了电视剧植入,砺安要突围,只能走差异化竞争这条路”,而最大的差异化,就是砺安的产品,“整个市场都是智能锁,除了外观几无区别,而我们推出了无孔锁,开创了一个新的品类,真正做到了无孔不入”。

无孔规避了技术开锁的风险,又如何保障应急开锁的便利性?

吴少军苦心钻研的低功耗技术有了用武之地,这项军工级技术极大地延长了门锁电池的使用寿命。此外,无孔锁采用双核双驱两套独立系统,当主系统出现故障,可临时启动应急电路,连接手机蓝牙实现开锁,“砺安的无孔锁,获得了公安部最高级别防盗认证,拥有十多项国家专利”。

关于无孔锁的高防盗性,还有另外一段往事。

中国锁匠俱乐部陕西分部会长张立新师傅扎根门锁行业二十多年,破译过各种级别的防盗门锁,被誉为“西北开锁王”,无孔锁尚在研发阶段时,吴少军便多次拜访张师傅,切磋琢磨,反复优化升级,才有了如今的成果,因此结缘的两人也成了忘年之交。

产品至上,文化打底,文化治企是砺安的又一差异化打法。

“拿个产品卖个差价的时代已经过去了,产品是文化的载体,文化是企业的灵魂,只有文化才能让企业走得更远”,关于企业,吴少军采取半军事化的管理,晨会要喊口号——“早上好,砺安好,祖国越来越好”,企业理念要人人烂熟于心,“有些90后的年轻员工一开始不能理解,时间长了,便会潜移默化地被影响,团队士气大振”。

人人持股,是吴少军为团队设计的激励机制。这个想法源于华为的任正非,吴少军最敬佩的中国企业家,亦是部队出身,亦是死磕技术。

接受《商界》记者采访前,砺安团队刚刚结束了为期三天的军训。

吴少军换了微信头像,一张员工集体站立军姿的照片,他在这些人的身上,想象着砺安的未来……

砺安团队参加军训

砺安,代言锁业新时代

今年,是吴少军的知天命之年,做一个做锁的“匠人”,是他的天命所在。

许多大品牌找过他,希望砺安能给他们做贴牌,那会是一个来钱快又轻松的选择,吴少军婉拒了,“在这个行业,要么做自己的品牌,要么给人做贴牌,要么被人收购”。

砺安,选了最难的那条路。

3年,6家子公司,100多个经销商和代理商,砺安的足迹越来越远,步伐也越来越稳。

山东砺安的程宝远本是化工业的翘楚,瞄准智能化风口而结缘砺安,一个月内开出了150平米的专卖店,250平米的智能化展厅,400平米的营销中心和100多平米的售后澳门威尼斯人官网中心,完备的团队迅速打开了华北市场;广西砺安的覃小龙销售出身,敏锐地嗅到了智能无孔锁的春天,从年初成为广西地区的总代,短短八个月就已经回本并实现盈利;新疆砺安的何宏蛟偶然间接触到砺安,远赴西安考察后深受团队文化感染,十年磨一“锁”的持之以恒,令他毫不犹豫地选择了砺安,并决心让无孔锁遍疆开花……

十年寒窗无人问,一朝成名天下知。从遥控锁、指纹锁,到虹膜锁,从无孔锁到刚刚开发成功的自发电锁,砺安在行业已经名声大振,研发创新能力更是首屈一指。

没有比人更高的山,没有比脚更远的路。从创业开始,吴少军就以他的人格、产品、使命吸引了一批又一批的人才加入,团队在迅速壮大,公司在飞速发展,正如砺安的愿景所在——“品质生活,人人共享”,很快,我们会看到砺安无孔锁走进千家万户。

砺安,正为锁业新时代代言。

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